互联网第一定律是什么(你是否了解互联网化的六个定律)

回顾一下互联网这个时代最重要的一个商业模式:免费增值。

在 2014 年的时候,USV 的 Fred Wilson 在他的博客 AVC 上发表了一篇文章《The First Law Of Internet Physics》,我把它简称为互联网第一定律。

相比于第一性原理,在马斯克的推广下而被大家所知,这个互联网第一定律似乎知道的太少,但实际上它在我们的商业领域已经无处不在。

虽然已经过去了 6 年,今天读来更能感受到这个定律的强大魔力,它就像经济学里无形的那只手一样,指导着所有的互联网产品和服务往前发展,或者如同牛顿定律所揭示的力学一样,简洁而有效。

和他的其它文章一样,这篇文章也很简短,没有做过多说明。在文章中,他这样定义这个互联网第一定律:

图片[1]-互联网第一定律是什么(你是否了解互联网化的六个定律)-搜搜号

Many users * Low ARPU >>> Few users * High ARPU

简单来说,就是 ARPU 值低但用户量大的价值要远远大于 ARPU 值高但用户量少的价值

这里的 ARPU 指每用户平均收入(ARPU-Average Revenue Per User),是互联网公司很重要的一个参考指标。ARPU 注重的是一个时间段内运营商从每个用户所得到的利润。很明显,高端的用户越多,ARPU 值越高。

Fred Wilson 说,很多人在互联网上尝试付费内容,结果是用户少了很多。你可以从付费模式中获得更高的 ARPU,但是这样你获取到的用户就太少了,所以最好是用免费模式获得更低的 ARPU,从而获得更多的用户。

互联网领域的物理学第一定律的一个推论是,你可以在免费模型的基础上实现免费增值模型,把你的一部分用户变成高 ARPU 的客户,但他们永远只是你用户总数中的一小部分。

这是一个漫长的过程,你可以做付费,但你最好有一个免费的第一层,因为大多数用户的需求是这一层。而如果你把太多的内容放在付费墙后面,你实际上已经把你的核心产品变成了付费产品,你就又回到了{少用户*高 ARPU}模型。所以免费增值产品要小心。

在这里,Fred Wilson 强调了用户基数的重要性,而要获得大量的用户基数,就必须采取免费策略降低 ARPU。在此基础上,再推出付费产品和服务,也就是今天我们大家都在说的免费增值 freemium 模式。Fred Wilson 说,freemium 这个词就是在他的博客 AVC 上创造出来的。

今天来看,这些似乎顺理成章,毕竟互联网本意上最大的特点就是打破各种边界,理论上是可以覆盖全球的互联网用户的,因此用户量就显得非常的重要。而对用户免费,就得通过其它方式实现商业变现,其中最重要的一个就是广告。

在另一篇《为免费辩护》的博客中,Fred Wilson 说:

规模很重要,网络效应很重要,当用户创造内容和价值时,免费是商业模式的自然选择。

我不相信广告是邪恶的,事实上,对于那些希望被广泛采用并且希望是免费的服务来说,我相信这(广告)是一个非常好的支持方式。让最广泛的受众能够获得这些东西对社会是有好处的。

这些年,大量免费的互联网服务确实给我们的生活带来了巨大的便利,免费的搜索引擎、免费社交产品、免费的电商平台等等。而对于 ToB 领域来说,则几乎都采用了免费增值模式,因为广告模式在这里不起作用。

经过这些年的进化,免费增值也演变成了各种各样的增值模型,成就了大量的 SaaS 巨头,Salesforce 如此,Zoom 如此,Shopify 和 Slack 更是如此。

可以说,互联网第一定律在这一轮互联网的发展过程中起到了非常关键的作用。随着互联网流量接近顶点,如今越来越多的服务加大了付费趋势(音乐、视频、读书、新闻等等),未来第一定律会否演变,非常值得思考。

这里顺便分享一下 GGV 管理合伙人符绩勋对有价值 SaaS 公司的三个判断指标(全文参见 GGV 公众号 ID:GGVCapital),对于好的 SaaS 公司,我觉得符绩勋这句话总结的非常好:

收入可预期性强、质量高且增长快速

首先,可预期性是我们最看重的因素。对于投资人来说,对公司估值的核心是收入的可预期性。在To C市场,即使是像打车平台这样的刚需高频的双边平台,稍不留神消费者就会切换到竞品。所以就算公司今年有了百亿元收入,明年还是必须全力以赴去留住客户。

而在To B软件市场,企业用户一旦用了一个产品,在平台上积累了数据与工作流,切换难度非常大。所以一个企业软件产品只要切入了客户需求,真正产生了价值,就会有极好的留存。而且随着企业客户自身的增长,公司向同一个企业客户内部销售更多的模块,单个企业客户的付费也会持续增加。

其次,我们也看重高质量的收入。创业者需要清楚知道,自己的收入是靠什么挣来的:是靠软件产生的,还是员工提供服务产生的?软件的成本只有带宽和服务器,人的成本是高昂的工资;软件的服务质量是标准而可控的,人的服务水平是千差万别、难以控制的。

最理想的状况当然是全部收入都由软件产生。区分好公司和差公司的标准,就是提供这些服务后,客户是否还在源源不断地为软件付费。如果服务的人一走,客户就不付钱了,那可以理解为公司本质上还是在提供人力服务。这样的公司,收入翻倍的背后,需要的是人数翻倍,规模大了之后难以管理。

最后是快速增长。快速是个相对的概念。要知道企业服务领域是一个增长比较慢的市场,我们曾对美股二级市场上市的部分企业服务公司的收入增长做过一个统计,发现收入在成立第七年收入超过2亿美元以上的公司也不多,哪怕成立第十年,也只有 Salesforce 和 Workday 年收入超过了10亿美元。

在中国的To C市场,有很多公司的增长不逊色、甚至远远超过对标的国外创业公司,但在中国的To B市场,收入增速还是有明显瓶颈,只有极少数公司能用5年时间涨到1亿人民币收入。我们也统计过,作为更早期的公司,从创立到有稳定产品收入,一般经过1~2年;而年化收入ARR(annual recurring revenue,年度经常性收入)从100万元涨到5000万元,最一流的公司大概需要两年。

增速背后的原因是上面提到的收入留存和收入质量。高留存的产品,同样的增长速度需要花的功夫就少很多;高质量的收入是软件而非人力服务来产生的。所以要保持超高速的增长,应该是以“极高的留存+极高的销售效率+极少的服务”来实现。

Reference:

1.The First Law Of Internet Physics

2.In Defense Of Free

3.我们看好怎样的SaaS公司 | GGV投资笔记

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